Qu’est-ce que le social selling ?

Qu’est-ce que le social selling (ou vente sociale en français) ? « Vendre sur internet, créer une communauté, dénicher des influenceurs pour incarner sa marque sont les nouveaux usages de la vente »[1].

Ce terme a été employé pour la première fois en 2009 à la suite de recherches universitaires. Les médias sociaux vont contribuer à faire émerger ce concept. Bruno Fridlansky définit le social selling comme « un état d’esprit à adopter dans le cadre de nouveaux comportements (humains) business dus au digital pour développer des relations personnelles (humaines) centrées sur les besoins et centres d’intérêts de nos interlocuteurs pour développer son chiffre d’affaires »[2].Les entreprises intègrent les nouveaux canaux de distribution que sont les médias sociaux comme un atout majeur.

Aujourd’hui il existe une multitude de médias sociaux dont les principaux sont Facebook, Twitter, TikTok ou Instagram qui révolutionnent notre quotidien. Les réseaux sociaux sont devenus un outil stratégique de vente, et d’après une enquête Sales Force, 78 %[3] des vendeurs vendraient mieux que leurs concurrents qui n’utilisent pas les médias sociaux.

L’avantage du social selling est qu’il semble moins intrusif que l’e-mailing pour les prospects de la marque, avec une cible toujours plus digitalisée. Grâce aux réseaux sociaux comme Facebook comptabilisant plus de 2,9[4] milliards d’utilisateurs actifs à travers le monde, des ciblages plus précis peuvent être réalisés par les marques.

Le social selling sur les réseaux sociaux?

Le numérique à modifié les comportements d’achats des agents économiques.
Aujourd’hui, rares sont les entreprises à ne pas promouvoir leurs marques sur les réseaux sociaux ; une expérience différente s’offre alors aux prospects.

En effet, on peut voir sur les réseaux sociaux tel qu’Instagram que des Key Opinion Leader (KOL) ont émergé sur les médias sociaux. Qu’est-ce qu’un KOL ? Ce sont des créateurs de contenus sur les réseaux sociaux qui construisent une audience qu’ils souhaitent monétiser. Les créateurs de contenus connaissent les codes des réseaux sociaux et ont réussi à développer au fil des années de très nombreuses communautés.

Tous les jours, les « stories » des influenceurs sur les réseaux sont suivis par d’innombrables abonnés. On peut illustrer le KOL en prenant l’exemple des influenceurs qui sont payés par des marques pour tester et vendre leurs produits. Prenons l’exemple de Lena Situations, une créatrice de contenus qui a plus de 3,5 millions d’abonnés sur Instagram et qui a été élue en 2021, influenceuse luxe la plus puissante du monde ».[5] Cette dernière est embauchée par des marques comme Adidas pour promouvoir la marque. L’entreprise sait que sa communauté est réceptive à ses placements de produits et à l’opportunité d’augmenter ses ventes.
Le KOL, permet de rendre plus réceptifs des abonnés qui n’auraient pas forcément été attirés par la marque sans le placement de produit.

Si l’on prend un autre média social, qu’est Youtube c’est la même mécanique qui s’opère. Sur Youtube, rares sont les vidéos qui ne débutent pas par un contenu sponsorisé.
Mcfly et Carlito par exemple vont faire de la publicité sponsorisée dans une vidéo pour une application de rencontre nommée Fruitz. Cette marque a conscience que la cible de ces youtubeurs aux 7 millions d’abonnés est autour des 15-25 ans[6]. Celle-ci va rémunérer les youtubeurs pour qu’ils fassent connaitre l’application au plus grand nombre et donc gagner en visibilité. Passer par le canal des réseaux sociaux comme YouTube, a un impact direct sur les prospects ciblés.
Les catalogues physiques semblent dépassés, les consommateurs veulent qu’on leur explique les produits de manière plus accessible en créant un lien entre le créateur de contenus et son audience. Le marketing d’influence est donc un partenaire clé pour le social selling.

E-commerce et social selling :  

Avec la pandémie, le nombre de e-commerce a augmenté de manière exponentielle. Les médias sociaux sont devenus des acteurs à part entière dans le processus de vente pour les marques. Les réseaux sociaux ont rendu le parcours d’achat d’un consommateur plus rapide et plus ciblé. Grâce aux algorithmes de ces plateformes, il est possible d’acheter un produit en quelques clics, TikTok est même allé jusqu’à établir un partenariat avec Shopify.

Le Live shopping : découverte de cette nouvelle façon de vendre

Qu’est-ce que le live shopping ? C’est le fait de diffuser une vidéo en direct sur les réseaux sociaux à destination de ses abonnés.
Ce format rend la vente plus authentique aux yeux du consommateurs qu’avec les « stories » filmées et enregistrées depuis son smartphone.  Certains live shopping ne se placent pas dans une logique de vente immédiate mais de conseils (par exemple, une routine beauté réalisée par un KOL).

Le Live shopping est en plein essor en Asie et plus particulièrement en Chine et a conduit à l’arrivée de plateformes dédiées. Ces nouvelles plateformes utilisent principalement des codes hérités du monde du sport et du jeu vidéo. Ainsi, Taobao Live (filiale du groupe Alibaba) , plateforme chinoise née en 2016 est aujourd’hui l’application chinoise la plus téléchargée ; c’est une plateforme de e-commerce mais aussi de live shopping. Le live shopping est devenu un atout non négligeable en Chine, et aurait généré environ 300 milliards [7] de dollars en 2021.
Le live shopping en Asie est aujourd’hui porté par tous les secteurs d’activités : de l’immobilier à la mode. Ce format est plus ludique pour le consommateur, en effet, par l’intermédiaire des réseaux sociaux, le vendeur peut répondre instantanément aux questions des consommateurs et générer de l’interaction. C’est l’expérience client qui se retrouve bouleversée par cette méthode de vente. Le live shopping a été intégré dans la société chinoise et permet de rendre le processus de décision plus rapide et authentique.

Le live shopping en Chine et en Asie est en partie populaire grâce aux KOL. En effet, d’après le China’s Smart Retailing Pays Off, 60% [8]des consommateurs en Chine pourraient acheter un produit vendu par un KOL, le taux d’engagement est donc très important. Par exemple, en mars 2021, un KOL chinois a généré 254[9] millions d’euros en une seule vente de live shopping. Les plateformes dédiées comme Taobao ou Shopshops en Asie et plus précisément en Chine sont devenues des acteurs clés pour les marques et vont continuer de s’ancrer dans les mœurs.

De l’autre côté de l’Océan Atlantique, le social selling progresse mais pas aussi rapidement qu’en Asie et des plateformes de live shopping voient le jour.

La multinationale Walmart a créé sa propre plateforme de live shopping nommée Walmart Shop Live et figure comme l’une des premières entreprises américaines à avoir sauté le pas. Le live shopping prend de l’ampleur en Amérique du Nord, ainsi lors d’un live sur Walmart Shop Live avec des influenceurs en décembre 2020, le visionnage de la vidéo a été multiplié par 7. Avec Walmart Shop Live, les spectateurs du live shopping peuvent ajouter instantanément le produit dans un panier en ligne et poser des questions en direct.
Le géant Amazon a lui aussi sauté le pas en créant Amazon Live, essentiellement conçu pour l’activité de live shopping. Sur Amazon Live, on peut visionner du live shopping pour tous les goûts, allant du jardinage au maquillage. La fonction « chat » permet également au vendeur d’expliquer son produit et de répondre directement aux questions des consommateurs.

Les plateformes déjà existantes, voient le potentiel du live shopping et s’organisent. Le live shopping est en train de s’ancrer progressivement dans les mœurs outre Atlantique. Ainsi Facebook à lancé en 2020 Facebookshop et Instagram en à fait de même en ajoutant une fonctionnalité de live sur son application en 2021.

Quant au live shopping en Europe, cette méthode de vente n’a pas encore réussi à faire évoluer les mœurs et n’est pas à ce jour au même niveau qu’en Amérique du Nord ou en Asie. Cette nouvelle manière de procéder à nos achats est récente et il faudra quelques années pour voir si la tendance se confirme également sur le vieux continent.

Sarah Halphen

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Sources:
[1] https://bigmedia.bpifrance.fr/news/quest-ce-que-le-social-selling

[2] https://solutions.lesechos.fr/com-marketing/c/quest-social-selling-6166/

[3] https://www.salesforce.com/blog/guide-to-social-selling/

[4] https://fr.statista.com/infographie/26783/utilisateurs-actifs-mensuels-et-quotidiens-de-facebook-taux-de-croissance-annuel/

[5] https://www.forbes.fr/femmes-at-forbes/entretien-exclusif-avec-lena-situations-la-plus-puissante-influenceuse-luxe-du-monde/

[6] https://www.ledauphine.com/insolite/2020/02/19/meme-les-retraites-ont-leurs-youtube-avoriaz-je-ne-suis-pas-un-senior-qui-compte-130-000-abonnes-youtube

[7]https://www.forbes.com/sites/kristinlarson/2021/03/27/retailers-embrace-livestreaming-market-expected-to-reach-11-billion-in-2021/?sh=35b86e542fde

[8] https://www.sqli.com/fr-fr/insights-news/blog/live-streaming-et-social-commerce-les-nouveaux-usages-e-commerce-en-asie#:~:text=60%25%20des%20consommateurs%20chinois%20seraient,fictives%20pr%C3%A9sentes%20dans%20le%20pays.

[9] https://siecledigital.fr/2021/03/29/live-shopping-chinois-254-millions-euros-vente/